marianrut67的部落格

Chapter 4這樣回答客戶，就能成交
02我明天再來買

wrong如果你這樣回答：
1.「今天就可以決定啦！何必明天再跑一趟？」
2.「為什麼要等明天呀！早買早享受呀！」
3.「好呀！您明天大約什麼時候會來？」

客戶總是說：等明天、後天、下星期……

別等啦！等待是痛苦的煎熬，務必把握當下成交的機會（C-促成），替客戶製造衝動購物的理由。下面就是為刺激當下消費的四大要素。

一、時間：例如「這是最後一天」、「明天可能就沒貨了」。

二、數量：例如「只剩這最後一件」、「數量有限」、「這是限量款」。

三、價格：例如「今天有買千送百的活動」、「今天是買二送一」、「折扣活動只到今天」。

四、贈品：例如「今天買還多送零錢包」、「今天購買，點數多三倍」。

無論是哪一行，掌握這四大要素，擬定行銷策略，都能打動客戶的即時購買欲望。

唯一要注意的是，千萬不可欺騙客戶！否則就會變成真正的「最後一天」，沒有客戶會繼續購買的。

right你應該這樣說：

客戶：「我明天再來買。」（Q-引發問題）

銷售人員：「好呀（A-認同）！只是為什麼好東西要等到明天才享有呢（A-關懷）？」

客戶：「今天沒帶那麼多錢！」（Q-引發問題）

銷售人員：「是呀，現在的人有誰會帶一堆現金在身上？（A-認同）

是不過這是巴黎設計師特別為中國龍年設計的限量款，全球限量一千只，台灣也只配到二十只，您看這裡是限量的編號（G-商品優勢-數量）。」

客戶：「有耶！五八六！」（取得認同）

銷售人員：「您知道五八六就是『我發了』的諧音，您真的還要等到明天嗎？到了明天可能就被賣掉了（G-商品優勢-時間）！

其實，您可以刷卡，今天刷卡正好可以參加集點兩倍送的活動喔（G-商品優勢-贈品）！您習慣用那一張信用卡呢（C-促成）？」

客戶：「那就用這張吧！」（C-成交）

銷售心法
v今日事今日畢。
v即時成交，別跟自己過不去。

成交關鍵：

客戶會提出「我明天再來買」的說法，是他已經很清楚這商品的好處，只缺臨門一腳──衝動。

買東西需要一點衝動。若沒有衝動的購物，銷售人員就會墜入漫漫無止的等待，而這點許多在夜市擺攤的人最能體會。

以下的對話就時常在街頭出現。

客戶：「老闆，這件怎麼賣？」（Q-引發問題）

擺攤人員：「喔，小姐，妳真的很有眼光耶（A-讚美）！

這件是日本最流行的款式，別人都賣四百九十元，妳是我第一個客人，算妳四百元就好。（G-商品優勢）」

客戶：「等一下！等一下！我先去吃個東西，等一下再來買！」（Q-引發問題）

擺攤人員：「好呀！小姐，我先幫你留著，記得要來拿喔！」

這可不是成交喔！大多的擺攤人員都知道，客戶「等一下」再回來的機會是很小的。而且擺攤不像店面隨時都在定點販賣的，即便客戶過幾天回來這個攤位，也不一定會相遇。

若不在當下成交，可真是沒有下次的機會了。所以有經驗的擺攤人員就會知道，當客人說「等一下再來買」時就得立刻把握住，像是用行動輔佐C步驟（促成）。

以賣衣服為例。

擺攤人員：「等一下可能就沒有了！這麼夯的款式，等一下人一多，我不敢保證你要的這個顏色還有。

要不是妳來得早，是我今天第一個客人，我也不會給這麼優惠的價格耶（G-商品優勢）！

這麼便宜真的不必再考慮了（C-促成，開始把衣服裝在袋子裡-成交動作）！」

這樣說，同時運用了三個刺激當下消費的要素：時間、價格、數量，並且加上成交動作，增加了客戶的衝動消費欲望。

相信很多人都有類似的經驗，逛街時不知不覺地買了一堆東西，大多都是一時衝動就購買的。誰說消費不需要一點衝動呢？

Chapter 4這樣回答客戶，就能成交
04不能再算便宜點嗎？

wrong如果你這樣回答：
1.「這真的已經很便宜了！」
2.「讓我問問看店長！」
3.「我們公司是全年不打折的！」

都到了最後的成交關鍵時刻，商品品質已經不是主要問題，任何行業的銷售人員都務必了解到：「貪小便宜的心態人皆有之，殺價的心態更是常態」。

只要讓客戶感受到「買到賺到」、「我有比別人更特別的待遇」這種感覺，他不找你買還找誰呢？業績強強滾的人就會是你啦！

right你應該這樣說：

狀況一：當機立斷給折扣，迅速促成客戶交易的「打蛇隨棍上」

客戶：「這個不便宜耶！」（Q-引發問題）

銷售人員：「您真是精打細算！（A-讚美）

請問除了價格，您還有什麼其它的考量嗎？（A-關懷）」

客戶：「其它是沒什麼啦！不過買賣價格最重要了，如果你一點折扣都沒有，那我看就算了！」

銷售人員：「王先生，我們談了那麼久，我發現您是一個做事乾脆俐落的人。（A-讚美）

行！既然您對商品都沒有什麼意見，那麼我們可以先簽一份同意書。